dnes je 19.7.2019
Input:

Druhy přístupu nadřízeného k podřízeným

9.3.2018, , Zdroj: Verlag Dashöfer

8
Druhy přístupu nadřízeného k podřízeným

Jiří Pokorný

V této kapitole se budeme zabývat jedním ze základních stavebních kamenů koučinku pro všechny řídící pracovníky – rozborem jejich komunikačně-manažerského přístupu k podřízeným. V otázce vedení týmu se jedná o klíčové téma – cílem je, aby manažer uměl všechny čtyři základní přístupy, kterými lze ovlivňovat chování a výsledky týmu i jednotlivců, a aby dokázal podle typu člověka a situace využít tu nejvhodnější, aby jen automaticky nesahal po té variantě, kterou umí a je mu osobně nejpříjemnější.

Základní komunikační a řídicí přístupy

Motivace

Motivace je z dlouhodobého hlediska tím nejlépe fungujícím přístupem ze všech čtyř níže popsaných. Principem je, že někomu něco nabídnete výměnou za to, že udělá, co chcete (přístup win-win). V praxi to vypadá takto: dotyčnému po pravdě vysvětlíme, proč po něm konkrétní věc chceme, pak mu za změnu jeho postoje něco nabídneme, následně mu necháme čas na rozmyšlenou (může odmítnout bez sankce!) a pokud nám vyhoví, my musíme splnit svoji část dohody. To je čistá motivace.

Výhody:

  • dlouhodobě nejefektivnější přístup,

  • podporuje vztahy a kreativitu lidí,

  • pracovníci své úkoly plní s větším nadšením.

Nevýhody:

  • nefunguje u všech lidí (někteří nejsou už motivovatelní),

  • někdy manažer na win-win přístup nemá co nabídnout,

  • je pomalá, drahá a vyžaduje velkou angažovanost od řídícího pracovníka.

Motivací zdaleka nejsou jen peníze (motivátorů je mnohem více – podrobněji toto téma rozebereme v druhé části této kapitoly).

Argumentace

Argumentace je druhý – spíše vztahový – přístup. V tomto případě se snažíme kvalitou i kvantitou racionálních a emocionálních argumentů přesvědčit druhého člověka, aby šel něco udělat nebo změnil názor na nějakou věc. Tento přístup je především o naší rétorické schopnosti a vnitřní integritě. Argumentace se dá velmi dobře natrénovat a zlepšovat pomocí koučinku.

Výhody:

  • posiluje pracovní vztahy a angažovanost lidí,

  • výborně funguje na racionálně-analytické typy lidí,

  • posiluje roli a sebevědomí manažera.

Nevýhody:

  • vyžaduje značnou časovou investici,

  • u emotivně zaměřených lidí je nefunkční,

  • vyskytnou se situace, kdy vedoucí pracovník pro svoje rozhodnutí nemá dost argumentů, přesto musí konat.

Silovost

Představa, že bychom silový přístup nemuseli vůbec používat, je stejně naivní jako ten způsob, kdy manažer lidi řídí jen autokraticky. Každý funkční manažer by měl alespoň někdy používat moc z pozice a moc ze zdrojů. Tedy pokud je potřeba zrychlit procesy (nebo umravnit lidi), pak je na místě úkoly delegovat a trvat z pozice síly na jejich přesném splnění. K tomu je dobré otevřeně připomenout i svoji moc ze zdrojů – tedy je to on, kdo rozhoduje o penězích, benefitech i kariéře dotyčného podřízeného. Někteří členové týmu na to rádi zapomínají.

Výhody:

  • výsledek je okamžitý a přesně podle manažerova zadání,

  • rychlý přístup, který nevyžaduje přípravu a dlouhé vyjednávání,

  • jde o levný přístup vzhledem k použitým zdrojům (bez navýšení financí atd.).

Nevýhody:

  • při opakovaném užití vyvolává v podřízených podvědomý odpor,

  • často silně naráží u lidí, kteří mají potíže s autoritami,

  • při přehnaném používání ničí kvalitu vztahů.

Manipulace

Základem manipulace je, že úmyslně obcházíme vědomí (racionálno) druhého člověka a působíme na jeho emoce (podvědomí a nevědomí) proto, abychom nepozorovaně dosáhli svého. Manipulací se budeme podrobně zabývat v pokračování této kapitoly. Teď je ale nutné říci, že občasné použití manipulace je v pořádku, tato technika má zbytečně negativní nádech. Pokud manipulaci nevolíme příliš často a příliš silně, ale vhodně vybereme situaci pro tuto uzavřenou, diplomatickou reakci, pak je to v pořádku!

Výhody:

  • je to nejrychlejší přístup k dosažení cíle,

  • prakticky nic nestojí, stačí ovládat tuto techniku,

  • jde použít i pozitivní manipulaci ve prospěch druhé strany.

Nevýhody:

  • pokud se její použití přežene, zoufalým způsobem poničíme svoje vztahy,

  • pokud tento přístup stále opakujeme, negativně měníme svoji osobnost,

  • vyskytují se situace, kdy je neúčinná (druhá strana manipuluje lépe).

Úkolem kouče je zadat klientovi, aby procentuálně označil, jak často jednotlivé přístupy reálně používá – tedy rozdělil 100 % na čtyři díly. Správný výsledek je takový, kdy jsou všechny díly přibližně vyrovnané. Jsou-li velmi rozkolísané, je potřeba ty, které mají nízká procenta, použít k okamžitému tréninku. My se v této kapitole dále zaměříme na to, jak by měl kouč krok za krokem naučit svého zákazníka používat manipulaci a motivaci.

Motivace (kroky kouče při učení klienta této technice)

V zásadě existují tři možnosti, jak může manažer zjistit, co skutečně motivuje jeho lidi:

1) Sleduje pravidelně jejich chování, ze kterého vypozoruje, co jsou skutečné a nenaplněné motivátory toho či jiného jednotlivce.

2) Přímo se v koučovacím pohovoru zeptá, jak je kdo motivován, mnoho lidí to otevřeně řekne.

3) Poslední možností je najmout si zkušenou vzdělávací firmu, která změří přesné motivátory u daného týmu i jednotlivců.

Konkrétně jde o to, aby si každý člověk určil tři klíčové motivátory – tedy důležité hodnoty, pro jejichž získání je ochoten změnit svoje chování a přidat na výkonu. Následně musí ke každému z jednotlivých motivátorů přidat jejich procenta naplněnosti, vždy od 0 do 100 %. Třetím krokem je zvážit, zda popsaný stav spokojenosti lidí nevyžaduje rychlou a konkrétní intervenci.

Jan Brousil

1. Vztahy – 40 %

2. Peníze – 50 %

3. Odbornost – 80 %

Tady je jasné, že pokud si firma chce tohoto pracovníka zachovat, musí rychle atakovat první a druhý motivátor.

Cvičení

V následujících řádcích jsou uvedeny nejčastější motivátory. Klient uvede konkrétní motivátory a jejich procento naplněnosti u sebe a u tří dalších důležitých lidí, které řídí (nebo je potřebuje nějak ovlivnit).

Nejčastější motivátory:

  • Peníze

  • Benefity

  • Čas

  • Kariéra

  • Pracovní prostředí

  • Firemní kultura

  • Uznání

  • Samotná práce

  • Jistota

  • Vztahy

  • Výsledek

  • Klid

  • Odbornost

  • Odpovědnost

  • Jméno firmy

1. Zkuste definovat tři klíčové motivátory a jejich procento naplněnosti u svého nadřízeného a u třech vašich nejdůležitějších podřízených pracovníků.

Jméno: ……………………………………………………….

Motivátory:

1……………………………………..%

2……………………………………..%

3……………………………………..%

Jméno: ……………………………………………………….

Motivátory:

1……………………………………..%

2……………………………………..%

3……………………………………..%

Jméno: ……………………………………………………….

Motivátory:

1……………………………………..%

2……………………………………..%

3……………………………………..%

Jméno: ……………………………………………………….

Motivátory:

1……………………………………..%

2……………………………………..%

3……………………………………..%

2. Jakými způsoby zjistíte při své každodenní manažerské práci, jaká je míra motivace u těchto lidí?

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

3. V rámci sebemotivace si motivátory určete i u sebe.

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

4. Jakým způsobem u sebe i u jiných můžete okamžitě ovlivnit míru motivace?

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

Manipulace (kroky kouče při učení klienta této technice)

Definice manipulace, její výhody a nevýhody jsou uvedeny v úvodu této kapitoly – s těmi je nutné na začátku klienta seznámit. Dále je důležité zdůraznit i kladné stránky této komunikační techniky – manipulace rozhodně neznamená pro klienta jen negativní přístup. Cílem celého bloku (jeho přínosné benefity) je naučit se mnohem lépe rozpoznávat manipulace proti vlastní osobě, umět se jim efektivně bránit a také umět v rozumné míře v určitých vybraných situacích manipulativní přístup použít. Dalším krokem je koučovaného seznámit se základními sociologickými fakty, které se manipulace týkají:

Nikdy nemanipulující člověk – 17 % populace

To jsou lidé, kteří do všeho komunikačně jdou totálně otevřeně, tzv. „na férovku”. Každému natvrdo řeknou, co si myslí, a často mají i pravdu – nicméně to vede k tomu, že zůstávají v pracovní i soukromé rovině osamoceni.

Občasně manipulující člověk – 75 % populace

To je vlastně většina z nás. Manipulaci použijeme občas, když máme pocit (někdy oprávněný a někdy ne), že otevřený argumentační či motivační přístup by nefungoval, nebo na něj nemáme čas či jiné zdroje. Rozumně využitá občasná míra manipulace vztahy neničí, naopak často je „kořením života”.

Totálně silový manipulátor – 8 % populace

To jsou lidé, kteří jsou opravdu nebezpeční pro své okolí. Vždy jdou do situace manipulativně, nechtějí jinak. Ve skrytu duše jim rezonuje myšlenka: Kdybych si otevřeně a úplně řekl, co chci, o co usiluji, tak mě druhá strana odmítne. Já jsem „looser” a nemám právo dostat, co potřebuji… Takže raději manipulují a tím, že to dělají neustále (a mnoho let), jsou v této činnosti opravdu výborní. Myšlenkové konstrukty těchto lidí dále popisuje dotazník v závěru této kapitoly.

Dalším zásadním sociologickým parametrem je to, že netrénovaný člověk nepozná v průměru asi 70 % manipulací, které jsou proti němu použity. Manipulace je v dnešní době všude velké množství – v reklamě, v politice, v obchodních jednáních, bohužel i v partnerských vztazích. Jak ji rozpoznáte? V následující tabulce je uvedeno 30 nejčastějších manipulativních technik, které zkušený manipulátor používá:

1. Navozuje u ostatních pocit viny. 16. Vyhýbá se pracovním schůzkám, utíká z nich.
2. Přenáší odpovědnost na druhé. 17. Snaží se vyvolat dojem, že má navrch.
3. Nesděluje jasně, co si přeje. 18. Lže.
4. Obvykle odpovídá neurčitě. 19. Překrucuje a interpretuje výroky druhých.
5. Mění své chování a city podle toho, s kým hovoří. 20. Je egocentrický.
6. Své žádosti zakrývá logickými důvody. 21. Závidí.
7. Dává druhým najevo, že musí být dokonalí, nesmí měnit názory. 22. Nesnáší kritiku.
8. Zpochybňuje kvality druhých, hovoří o nich s despektem. 23. Nedbá na práva a potřeby druhých.
9. Užívá nepřímé sdělení (místo osobního sdělení písemné, vzkazy….). 24. Nutí druhé jednat na poslední chvíli.
10. Zasévá nesvár, podezíravost. 25. Slovní projev má logický, činy svědčí o opaku.
11. Dokáže ze sebe dělat oběť. 26. Užívá lichotek, úsluh, dárků, aby se zalíbil.
12. Nedbá na žádosti druhých (ale tvrdí opak). 27. V jeho přítomnosti se lidé cítí nesvobodně, nepříjemně.
13. Využívá morálních zásad druhých k naplnění vlastních potřeb. 28. Jde za svými cíli na úkor druhých.
14. Skrytě vyhrožuje nebo otevřeně vydírá. 29. Přiměje ostatní dělat věci, které nechtěli.
15. Mění téma uprostřed hovoru. 30. Lidé, kteří ho znají, o něm stále hovoří, i když není přítomen.

Cvičení

1. Které z těchto manipulativních technik používáte a které jsou používané vůči vám?

…………………………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………….

Po poctivém zpracování tabulky i cvičení už by klient měl být schopen mnohem lépe detekovat manipulátora i jeho hru. Teď je nutné zákazníka naučit bránit se rozpoznaným manipulacím. Jinak bychom mu udělali tzv. medvědí službu – umět poznat manipulaci, ale neumět se jí bránit je velmi frustrující. Jak tedy na to?

Možné obrany proti manipulátorovi:

Každá obrana nejde využít úplně v každé situaci a proti každému typu člověka – manipulátora. Proto jich raději uvedeme několik, abyste měli na výběr.

a) Sdělit svůj pocit z jeho chování

Ty méně silové typy manipulátorů zastaví, když jim řeknete o nepříjemném pocitu, který máte z jeho projevu (např. „z toho, co říkáte, mám divný pocit,” nebo „mám pocit, že to, co navrhujete, je jednostranně výhodné jenom pro vás,” nebo „když vás poslouchám, běhá mi mráz po zádech.”) Většina lidí po takových výrocích změní svoji komunikaci, protože se sami začnou cítit nepříjemně.

b) Kontramanipulace

Někdo s vámi manipuluje, tedy začnete manipulovat také vy s ním. Že se vám to daří, poznáte podle zuřivé reakce manipulátora – sami nemají rádi, když manipulaci ostatní používají proti nim. A tak máte šanci říci: „Oba tedy tenhle styl odložíme a budeme se bavit jinak.” A to je obrana.

c) Ukončit komunikaci

Tak prostá, tak účinná a zároveň tak málo používaná obrana proti manipulativnímu jednání. Manipulace je hra, jeden manipuluje a druhý je manipulovaný. Když manipulovaný komunikaci ukončí, pak hra – manipulace také končí. Často zbytečně máme strach, že tohle nemůžeme udělat, že to není slušné, jaké z toho budou následky atd. Nebojte se aspoň někdy tento způsob použít – chráníte svůj život, svoji psychiku, své zdraví a své vztahy!

d) Časový odklad

Manipulátoři často bezpředmětně tlačí na rychlé rozhodnutí – není čas se rozmýšlet, teď nebo nikdy. Motivem je donutit druhého člověka k chybě. Aby prostě celá situace dopadla v prospěch manipulátora. Takřka vždy lze ale říci: „Rozmyslím si to a za hodinu (dva dny, týden) vám sdělím svoje rozhodnutí.”

e) Krátké asertivní NE

Zde je důležité krátce a jasně sdělit svůj názor, neměnit svoji formulaci, říkat stále to samé a hlavně nevysvětlovat, proč jsem se takto rozhodl. Jakmile se začnete omlouvat za své rozhodnutí, znovu a znovu je vysvětlujete, dáváte manipulátorovi najevo nejistotu a to ho popouzí v manipulaci pokračovat.

f) Zdravé sebevědomí

To je asi nejlepší obrana proti manipulaci vůbec. Manipulátoři lidi, kteří jsou vnitřně vyrovnáni a sebevědomí spojené se sebeláskou z nich přímo čiší, většinou nechávají být. Vyžadovalo by to mnoho úsilí a pravděpodobně hrozí neúspěch v manipulaci, tedy jejich mizerná nálada se ještě zhorší a potvrdí se jim pocit životního loosera.

g) Najmutí mediátora

Mediátor je člověk, kterého si obě zúčastněné